В субботу магазин продал на 63 000 рублей, а во вторник — на 40 000. Кажется, субботняя смена сработала лучше. Но в субботу людей было больше и работали они дольше. Чтобы сравнение имело смысл, разделите продажи на суммарное время команды. А затем проверьте, за счёт чего получилась разница: покупателей, цен, состава покупок или организации работы.
Формула и единица измерения
Выручка на человеко-час = выручка за выбранный период / фактически отработанные командой часы за тот же период.
Один человек, отработавший восемь часов, даёт восемь человеко-часов. Два человека по восемь часов и помощник на четыре часа — уже 20. В знаменателе нужны именно 20 часов, даже если магазин был открыт только восемь.
Показатель отвечает на вопрос: сколько рублей продаж приходится на один час работы команды. Он не показывает прибыль и не измеряет личное старание продавца. У точки с дорогим ассортиментом значение может быть выше, чем у соседней, даже при одинаковом количестве обслуженных покупателей.
Сначала договоритесь, какие часы и продажи брать
Выберите один источник продаж и одинаковые правила для всех сравниваемых смен. Не смешивайте выручку после скидок с ценами по прайсу, суммы с разным учётом НДС, продажи смены с оплатами старых заказов. Возвраты учитывайте по одной принятой методике; большой возврат прошлой недели отметьте отдельно, чтобы не приписать его сегодняшней команде.
Для часов используйте фактическое время работы, а не число назначенных смен. Подготовка к открытию, уборка, приёмка и обучение занимают время, даже когда касса закрыта. Если эти задачи входят в работу сравниваемой команды, их часы тоже должны попасть в расчёт. Перерывы, которые не являются рабочим временем, не включайте.
Работал сам владелец — добавьте и его часы. Иначе выход владельца на подмену создаст на бумаге рост эффективности: продажи останутся, а часть труда исчезнет из знаменателя.
| Что записать по смене | Где проверить |
|---|---|
| Продажи после скидок и корректировки возвратов | Один и тот же кассовый или управленческий отчёт |
| Часы каждого участника, включая подмену | Фактические отметки и уточнения руководителя |
| Количество покупок | Отчёт по завершённым покупкам с единым правилом возвратов |
| Особые обстоятельства | Акция, приёмка, обучение, поломка, отсутствие товара |
Сервис На смене помогает вести учёт рабочего времени сотрудников. Продажи для этой таблицы возьмите из своей кассовой системы. Не заменяйте фактические часы графиком только потому, что его проще выгрузить.
Пример: показатель вырос, а покупок на час осталось столько же
Ниже учебный пример двух смен одного магазина. Выручка указана после скидок, возвратов нет. Все участники и рабочие часы учтены одинаково.
| Показатель | Вторник | Суббота |
|---|---|---|
| Выручка | 40 000 ₽ | 63 000 ₽ |
| Часы команды | 20 | 28 |
| Покупки | 100 | 140 |
| Выручка на человеко-час | 2 000 ₽ | 2 250 ₽ |
| Покупки на человеко-час | 5 | 5 |
| Средний чек | 400 ₽ | 450 ₽ |
Выручка на человеко-час выросла на 12,5%: 2 250 / 2 000 − 1 = 0,125. Но обе смены обслужили по пять покупок на человеко-час. Весь рост денежного показателя в этом примере объясняется средним чеком: 450 / 400 − 1 = те же 12,5%.
По этой таблице нельзя заключить, что субботняя команда стала работать быстрее. Возможно, покупали больше товаров, выбирали более дорогие позиции или изменились цены. Проверить состав покупок поможет отдельный разбор среднего чека.
Теперь представим, что во вторник владелец ещё четыре часа помогал с приёмкой, но его забыли учесть. Правильный знаменатель — 24 часа, а показатель — 40 000 / 24 = 1 666,67 рубля. Ошибка в учёте труда повлияла на вывод сильнее, чем разница между сменами.
Как получить показатель за неделю
Сначала сложите выручку, отдельно сложите часы и только потом делите. Для двух смен из исходной таблицы:
(40 000 + 63 000) / (20 + 28) = 2 145,83 рубля на человеко-час.
Обычное среднее двух значений — (2 000 + 2 250) / 2 = 2 125 рублей — здесь неверно: у смен разное количество часов. По той же причине нельзя без весов усреднять показатели разных точек.
Если отработанных часов нет, оставьте показатель пустым и проверьте исходные данные. Деление на ноль не превращайте в нулевую эффективность команды.
Какие решения можно принять по результатам
Низкое значение — повод посмотреть устройство смены. Сравнивайте несколько похожих вторников между собой: одинаковые часы открытия, ассортимент, цены и примерно сопоставимый поток. Субботу с акцией лучше разбирать отдельно.
Если в тихие часы два продавца ждут покупателей, проверьте, можно ли перенести туда приёмку или другие необходимые задачи. Если денежный показатель высокий, но очередь растёт, это может означать перегрузку. Уменьшение состава смены способно поднять отношение выручки к часам и одновременно ухудшить обслуживание.
Рядом с показателем держите хотя бы количество покупок на час, ожидание в очереди, возвраты и незавершённые задачи. Для кофейни пригодится ещё состав заказов: пять сложных напитков и пять готовых бутылок воды требуют разного времени.
Перед изменением графика выберите одну проверяемую гипотезу. Например: перенести часы помощника ближе к вечернему потоку. Затем сравните несколько сопоставимых смен: продажи, часы, очередь и выполнение обязательных работ. Заранее выбранный критерий поможет не объявить успехом любой рост одной цифры.
Универсальной «хорошей выручки на час» для всех магазинов нет. Начните с собственного устойчивого уровня и объясняйте отклонения. Использовать этот показатель как единственное основание для оценки сотрудника или изменения его оплаты нельзя: в расчёте слишком много факторов, которыми он не управляет.