Самый продаваемый напиток может приносить меньше денег на покрытие расходов, чем позиция с вдвое меньшей выручкой. Если распределить меню по буквам A, B и C только по продажам, это различие останется незаметным.
ABC-анализ помогает выбрать, какие позиции разбирать в первую очередь. Но буква имеет смысл только вместе с показателем и периодом. Ниже — учебная таблица небольшой кофейни: сначала распределим выручку, затем проверим вклад после переменных затрат и выберем действия.
Какие данные подготовить
Возьмите одинаковый полный период по одной точке или сопоставимой группе точек. Для первого разбора можно выбрать четыре полные недели, если они отражают обычную работу. Это рабочий выбор, а не обязательная длительность анализа.
По каждой позиции нужны количество проданных единиц, фактическая выручка после скидок и возвратов, затраты на эти продажи. Отменённый заказ не должен превращаться в продажу. Размеры порций и варианты с заметно разной рецептурой сначала разделите: средний показатель может скрыть дорогой вариант напитка.
Проверьте, одинаково ли учтены налоги в сравниваемых величинах. Зафиксируйте состав затрат: ингредиенты, упаковка, комиссия с продажи и другие расходы, которые меняются вместе с объёмом. Для сырья используйте актуальные расчёты себестоимости напитков, а не цену закупки из прошлого сезона.
Сумма выручки по позициям должна сходиться с выбранной выгрузкой. Отдельно отметьте дни стоп-листа, запуск нового блюда, акцию и отсутствие ингредиента. Низкие продажи за две недели отсутствия нельзя трактовать как отсутствие интереса гостей.
Распределим выручку по группам
В примере шесть позиций, скидок и возвратов нет. Все цены и затраты условные. Общая выручка за выбранный период — 200 000 рублей:
- Латте: 300 порций × 300 рублей = 90 000 рублей.
- Американо: 300 × 200 = 60 000 рублей.
- Какао: 100 × 300 = 30 000 рублей.
- Чай: 60 × 200 = 12 000 рублей.
- Печенье: 60 × 100 = 6 000 рублей.
- Вода: 20 × 100 = 2 000 рублей.
Сортируем позиции по убыванию выручки. Доля позиции равна её выручке, делённой на 200 000; накопленная доля — сумме долей сверху до текущей строки.
Выберем границы 80% и 95%. В этой таблице позицию, которая пересекает границу, целиком оставляем в завершающейся группе: сначала набираем A до достижения 80%, затем B до достижения 95%, остаток относится к C. Это явно выбранное правило, а не единственный вариант работы всех программ.
| Позиция меню | Доля, накопленная доля и группа |
|---|---|
| Латте, 90 000 ₽ | 45%; накоплено 45%; A |
| Американо, 60 000 ₽ | 30%; накоплено 75%; A |
| Какао, 30 000 ₽ | 15%; накоплено 90%; A |
| Чай, 12 000 ₽ | 6%; накоплено 96%; B |
| Печенье, 6 000 ₽ | 3%; накоплено 99%; C |
| Вода, 2 000 ₽ | 1%; накоплено 100%; C |
Получились группы с долями 90%, 6% и 4%, хотя целевые границы были 80% и 95%. Причина — неделимость строки какао: до неё накоплено 75%, после — уже 90%. На маленьком меню такие скачки особенно заметны. Не подгоняйте выручку под красивое соотношение.
В программных отчётах проверяйте настройки. Например, ReMarked описывает распределение 80/16/4, а FUSIONPOS отдельно показывает классификацию по спросу, выручке и марже. Названия букв без методики недостаточно для сравнения двух отчётов.
Проверим вклад после переменных затрат
Теперь вычтем из выручки переменные затраты на проданное количество. В этой учебной модели они составляют на единицу: латте — 280 рублей, американо — 80, какао — 120, чай — 40, печенье — 50, вода — 50. Это весь принятый в примере состав переменных затрат, а не отраслевые значения стоимости ингредиентов.
Вклад позиции = выручка − количество × переменные затраты на единицу.
| Позиция меню | Расчёт вклада за период |
|---|---|
| Латте, 300 порций | 90 000 − 300 × 280 = 6 000 ₽ |
| Американо, 300 порций | 60 000 − 300 × 80 = 36 000 ₽ |
| Какао, 100 порций | 30 000 − 100 × 120 = 18 000 ₽ |
| Чай, 60 порций | 12 000 − 60 × 40 = 9 600 ₽ |
| Печенье, 60 штук | 6 000 − 60 × 50 = 3 000 ₽ |
| Вода, 20 бутылок | 2 000 − 20 × 50 = 1 000 ₽ |
Всего переменные затраты составили 126 400 рублей, вклад — 73 600 рублей. Проверка: 200 000 − 126 400 = 73 600.
Латте даёт 45% выручки, но лишь 6 000 / 73 600 ≈ 8,2% вклада. Чай с выручкой 12 000 рублей оставляет 9 600 рублей — больше, чем латте. Если расположить позиции по вкладу, порядок будет другим: американо, какао, чай, латте, печенье, вода.
При тех же правилах пересечения границ первая тройка даст 63 600 / 73 600 ≈ 86,4% вклада и попадёт в A. Латте и печенье доведут накопленную долю до 98,6% и составят B; вода останется в C. Поэтому подпишите обе классификации: «ABC по выручке» и «ABC по вкладу».
Вклад не равен чистой прибыли. Из него ещё нужно покрыть расходы, не включённые в расчёт: аренду, соответствующую часть оплаты команды и другие затраты. Не называйте позицию убыточной только потому, что её вклад ниже соседней. Если вклад отрицательный, сначала проверьте цены, возвраты и состав затрат; обычное распределение долей при отрицательных значениях может вводить в заблуждение.
Что менять после расчёта
Латте: проверить рецептуру, закупочную стоимость, упаковку, потери и цену. Большая выручка делает ошибку в этих данных существенной. В нашем примере снижение переменных затрат на 10 рублей при прежнем объёме увеличило бы вклад на 300 × 10 = 3 000 рублей. Это сценарий для проверки, не обещание экономии и не повод ухудшать напиток.
Американо и какао: проверить доступность ингредиентов и устойчивость качества. Эти позиции создают основную часть вклада. Но большой вклад за месяц не говорит, сколько времени они занимают в пиковые часы: трудоёмкость смотрят отдельно.
Чай: не убирать из меню из-за небольшой выручки. Он уже даёт больший вклад, чем латте, при заданных условиях. Полезно проверить, как его заказывают и достаточно ли он заметен гостю.
Печенье и вода: выяснить роль в заказе. Позиция C может дополнять напиток, закрывать отдельную потребность или занимать мало места. Решение об исключении требует проверки списаний, хранения, трудозатрат и состава чеков, а не одной буквы.
Выберите одно изменение, назначьте срок и сравните следующий сопоставимый период по количеству, выручке, вкладу и доступности. Отдельно запишите акции и изменения цены. Если продажи сократились из-за стоп-листа, сначала восстановите доступность, затем оценивайте спрос.
Для работы с ассортиментом сохраните эту таблицу отдельно от расписания. Если разбор показал перегрузку команды при приготовлении и выдаче, посмотрите организацию смен кофейни в На смене. ABC-анализ меню и планирование людей решают связанные, но разные задачи.