«Сделаете за девять тысяч вместо десяти?» — ещё не повод обещать скидку или начинать спор о ценности своей работы. Сначала стоит понять, у клиента жёсткий бюджет, другое предложение или просто вопрос об условиях. Затем можно обсудить конкретный состав заказа.
Ниже — три авторских примера переписки и расчёт двух вариантов для одного бюджета. Они относятся к обсуждению нового заказа до согласования окончательных условий. Это учебные диалоги, а не реальные истории клиентов.
Если нужно уложиться в определённую сумму
Клиент: «У нас максимум 9 000 рублей. За 10 000 не согласуют. Можете сделать дешевле?»
Менеджер: «Понял ограничение. В предложение входят макет, сто комплектов и доставка. Что из этого обязательно сохранить? Проверю, можно ли изменить количество или способ получения и уложиться в 9 000».
Клиент: «Макет нужен, а комплектов достаточно девяноста. Заберём сами».
Менеджер: «Тогда пересчитаю вариант на девяносто комплектов с самовывозом. Отдельно укажу, что изменилось, чтобы можно было сравнить его с исходным».
Смысл вопроса — узнать необходимый результат. Не убирайте часть работы молча, оставляя прежнее название пакета. И не предлагайте сокращение, которое делает результат непригодным: например, обязательная проверка качества не превращается в необязательную услугу из-за бюджета.
Если у другого поставщика дешевле
Клиент: «Другие готовы сделать такой же заказ за 8 500. Дадите ту же цену?»
Менеджер: «Давайте сверим количество, материал, подготовку макета, срок и доставку. У нас в 10 000 входят все эти позиции. Если состав совпадает, проверю возможные условия; если отличается — покажу разницу».
Клиент: «Там без доставки и с нашим готовым макетом».
Менеджер: «Могу отдельно посчитать такой же состав. Для этого нужно проверить, подходит ли ваш файл для изготовления. После проверки пришлю цену и перечислю, что в неё входит».
Не нужно утверждать, что конкурент обязательно использует плохие материалы или добавит скрытые платежи. Для сравнения достаточно известных условий. Если при одинаковом составе ваша цена выше и изменить её нельзя, так и скажите: «На этих условиях снизить цену не сможем». Это завершённый ответ, не требующий давления на клиента.
Если скидку просит постоянный клиент
Клиент: «Мы уже заказывали у вас несколько раз. Для своих скидка будет?»
Менеджер: «Спасибо, что возвращаетесь. На этот состав заказа цена остаётся 10 000 рублей. Если можно использовать прежний макет без изменений, проверю его пригодность и стоимость повторного тиража».
Клиент: «Макет тот же, только поменяйте дату».
Менеджер: «Тогда это всё же правка. Уточню её стоимость и пришлю итог до запуска заказа».
Повторное использование результата может уменьшить реальный объём работы, но это нужно проверить. Не обещайте «бесплатную доставку» или бонус, пока не знаете их стоимость и не имеете полномочий согласовать условия. Если в компании действует программа лояльности, называйте её настоящие правила, а не придуманное персональное исключение.
Один бюджет — два разных предложения
Возьмём условную мастерскую. Подготовка макета стоит клиенту 1 500 ₽, изготовление одного комплекта — 80 ₽, доставка — 500 ₽. Исходный заказ: 1 500 + 100 × 80 + 500 = 10 000 ₽.
У клиента бюджет 9 000 рублей. Менеджер проверил, что ему подойдут и меньшее количество, и самовывоз. Можно показать два варианта без изменения цены единицы:
| Вариант | Состав | Итог |
|---|---|---|
| А: с доставкой | Макет + 87 комплектов + доставка | 8 960 ₽ |
| Б: с самовывозом | Макет + 93 комплекта | 8 940 ₽ |
Вариант А: 1 500 + 87 × 80 + 500 = 8 960 ₽. Следующий комплект увеличит сумму до 9 040 рублей и выйдет за бюджет. Вариант Б: 1 500 + 93 × 80 = 8 940 ₽; при 94 комплектах получится 9 020 рублей.
Оба варианта укладываются в бюджет, но решают задачу по-разному. Клиенту нужно выбрать, что важнее: доставка или ещё шесть комплектов. Если ему действительно нужны все сто, эти предложения не заменяют исходную задачу — придётся обсудить бюджет или другой допустимый вариант исполнения.
Проверьте уступку до обещания
Допустим, внутренние переменные расходы мастерской на исходный заказ — 6 000 ₽. При цене 10 000 рублей остаётся 4 000 рублей на общие расходы и результат. Снижение цены до 9 000 при прежнем составе оставит 3 000 рублей: уменьшение составит 25%, хотя скидка от цены равна 10%.
Это упрощённое сравнение: расходы в 6 000 рублей заданы неизменными, налоги отдельно не моделируются. В реальной проверке пересчитайте комиссии, налоги и другие суммы, зависящие от цены. Остаток после переменных расходов нельзя называть чистой прибылью.
Для вариантов на 87 и 93 комплекта тоже нужна проверка затрат. Меньшее количество не гарантирует выгодную цену: подготовка оборудования или минимальный тираж могут стоить столько же. Не переносите расходы исходных ста комплектов в новые варианты без расчёта.
Этот разговор касается одного заказа. Если планируется общая акция, у неё другая задача: проверить дополнительный объём продаж и расходы на запуск. Для неё есть отдельный разбор эффективности скидочной акции.
Зафиксируйте то, о чём договорились
Перед отправкой нового предложения проверьте количество, состав, цену каждой позиции, итог, срок, способ получения и условия оплаты. Добавьте короткую строку изменений: «Вариант Б: 93 комплекта вместо 100, самовывоз вместо доставки». Так клиенту проще увидеть, почему сумма уменьшилась.
Если договор уже заключён, не подменяйте изменение его условий новой версией КП без проверки порядка согласования. Пункт 2 статьи 424 ГК РФ связывает изменение цены с условиями договора, законом и установленным им порядком. На это правило ссылается и Роспотребнадзор в разъяснении об изменении договорной цены. Приведённые реплики сами по себе не оформляют изменение действующего договора.
Согласованные варианты можно собрать в генераторе коммерческих предложений. Внутренний расчёт допустимой уступки оставьте у себя, а клиенту покажите понятный выбор с точным составом и итоговой ценой.