Повышение цены на чашку ещё не означает, что кофейня стала зарабатывать больше. После изменения меню гости могут покупать реже или выбирать другой напиток. Поэтому сначала посчитайте, сколько остаётся с каждой продажи, а затем проверьте результат по фактическому объёму.
Ниже — учебный расчёт для капучино и американо, пример сообщения гостям и список показателей для сравнения. Цены, расходы и продажи вымышлены: это не средние значения рынка и не рекомендация, какой процент повышения выбрать.
Соберите исходные данные до изменения меню
Возьмите несколько сопоставимых недель: с одинаковыми днями работы, часами открытия и условиями продаж. По каждой позиции нужны количество проданных порций, фактически полученная выручка после скидок и расходы, которые меняются вместе с продажами.
Ингредиенты и упаковку удобно проверить по отдельному расчёту себестоимости чашки кофе. Добавьте остальные переменные расходы своей точки, например комиссию за оплату. Если комиссия зависит от цены, при повышении пересчитывается и она.
Не делите общие расходы на случайное число чашек, чтобы получить «правильную цену». Аренда и постоянная часть зарплаты нужны для оценки всей кофейни, но их следует видеть отдельно. Для этого есть расчёт точки безубыточности.
В примере ниже считаем выручку минус выбранные переменные расходы. НДС, налоги с дохода и постоянные расходы не включены; результат не является чистой прибылью. Для решения по своей кофейне дополните модель налогами и всеми применимыми расходами на согласованной с бухгалтером базе.
Пример изменения цен на два напитка
Допустим, подорожали закупки. Владелец рассматривает две новые цены. В расходах на порцию уже учтены ингредиенты, упаковка и выбранные комиссии; исходные суммы условные.
| Напиток | До изменения | После изменения |
|---|---|---|
| Капучино | Цена 240 ₽, расходы 90 ₽ | Цена 260 ₽, расходы 100 ₽ |
| Американо | Цена 180 ₽, расходы 55 ₽ | Цена 190 ₽, расходы 60 ₽ |
У капучино с порции раньше оставалось 240 − 90 = 150 ₽, после изменения — 260 − 100 = 160 ₽. У американо — соответственно 125 ₽ и 130 ₽. На уровне одной продажи обе позиции улучшились. Теперь нужно проверить объём.
Предположим, за исходную неделю продали 700 капучино и 350 американо. За сопоставимую неделю после изменения — 660 и 330. Это сценарий для расчёта, а не прогноз реакции гостей.
| Показатель | До изменения | После изменения |
|---|---|---|
| Выручка от двух напитков | 231 000 ₽ | 234 300 ₽ |
| Переменные расходы | 82 250 ₽ | 85 800 ₽ |
| Остаток после этих расходов | 148 750 ₽ | 148 500 ₽ |
Выручка выросла на 3 300 ₽, а остаток после выбранных расходов уменьшился на 250 ₽. Расчёт по напиткам подтверждает результат: капучино принёс 105 600 ₽ вместо 105 000 ₽, американо — 42 900 ₽ вместо 43 750 ₽. Рост одной позиции не полностью перекрыл снижение другой.
Если смотреть только на средний чек или сумму выручки, это изменение легко принять за успех.
Посчитайте объём, при котором сохранится прежний результат
Для одной позиции можно найти ориентир:
Нужное число порций = прежний остаток после переменных расходов ÷ новый остаток с порции.
Для капучино: 105 000 ÷ 160 = 656,25, значит, нужно не менее 657 порций за такой же период. При 657 порциях останется 105 120 ₽, а при 656 — 104 960 ₽. Из исходных 700 продаж можно потерять не больше 43 целых порций, если нужно сохранить прежнюю сумму в рамках этой модели.
Для американо: 43 750 ÷ 130 = 336,54, после округления вверх — 337 порций. Фактические 330 в нашем сценарии ниже этого ориентира.
Этот расчёт не предсказывает спрос. Он показывает границу при заданных расходах, рецептуре и цене. Если вместе с объёмом изменятся списания, скидки или комиссии, пересчитайте и границу. При нулевом или отрицательном остатке с новой порции такая формула не даёт подходящего объёма для покрытия положительного прежнего результата.
Подготовьте меню, кассу и команду к одной дате
Перед запуском назначьте время изменения и сверьте все места, где гость видит цену: меню у кассы, бумажные экземпляры, электронное меню и доступные вам страницы заказа. Проверьте настройки продажи, размеры порций и доплаты за добавки. У сотрудника должна быть одна действующая версия.
Роспотребнадзор разъясняет, что цена услуги общественного питания определяется стоимостью продукции в меню, а потребитель должен иметь возможность ознакомиться с условиями. Поэтому ситуацию «в меню старая цена, на кассе новая» нужно предотвращать до первого заказа.
Не подменяйте повышение цены незаметным уменьшением порции. Если меняется объём или состав, обновите описание и объяснение для гостей. Требования к сведениям о порции и продукции перечислены в памятке о меню.
Пример короткого сообщения для нашего учебного меню:
С 15 октября капучино 300 мл будет стоить 260 ₽, американо 250 мл — 190 ₽. Объёмы и рецепты остаются прежними. Новые цены указаны в меню у кассы и в электронном меню.
Если объясняете повышение ростом закупочных цен, убедитесь, что это соответствует вашим данным. Не нужно придумывать красивую причину. Бариста стоит заранее показать новое меню и договориться, к кому обращаться при расхождении цены или вопросе, на который он не знает ответа.
Сравните результат по позициям и по всей кофейне
После изменения считайте продажи, выручку и остаток после переменных расходов по тем же правилам, что и до него. Отдельно отмечайте скидки, отсутствие напитка, неисправность оборудования, акцию и сокращённый день: они могут объяснить изменение продаж.
Сравните несколько полных недель, а не удачную субботу с дождливым понедельником. При небольшом числе покупок одной недели может быть недостаточно даже для предварительного вывода. Не приписывайте цене всё изменение спроса без проверки других причин.
Посмотрите и на всю покупку: гость мог сохранить кофе, но отказаться от выпечки. Тогда анализ двух напитков не отражает результат точки. Проверьте общее число чеков, состав покупок и повторные покупки.
Запишите решение: какие цены оставить, какую позицию проверить подробнее и когда вернуться к цифрам. Планирование работы бариста и учёт часов можно организовать через На смене для кофейни, а продажи и себестоимость для этого расчёта берите из своей кассовой и товарной системы.