Два коммерческих предложения могут отличаться ценой оборудования на 40 тысяч рублей, но почти сравняться по расходам за три года. Причина бывает в монтаже, расходных материалах и обслуживании. Чтобы клиент мог выбрать, в КП нужно отделить платёж за покупку от затрат, которые появятся после запуска.
Ниже — собственный учебный пример сравнения двух вариантов посудомоечной машины для небольшой кофейни. Модели А и Б вымышлены, цены и расход заданы только для расчёта. Это не рыночный прайс и не рекомендация купить конкретное оборудование.
Сначала убедитесь, что варианты решают одну задачу
Дешевле может оказаться машина, которая не справляется с объёмом посуды в часы пик. До сравнения денег согласуйте нагрузку, размеры, подключение и требования к результату. Для реальных моделей характеристики берут из документации производителя и проверяют применительно к площадке покупателя.
В нашем примере считаем, что оба варианта подходят по производительности, качеству мойки и размещению. Это условие учебной модели, а не вывод о двух существующих машинах.
В КП стоит указать:
- точную модель, комплектацию и количество;
- задачу и нагрузку, для которых выбран вариант;
- требования к электропитанию, воде, сливу и месту установки;
- что покупатель должен подготовить до приезда монтажника;
- какие операции входят в монтаж, запуск и обучение.
Обычная спецификация товара разобрана в статье о КП на поставку. Здесь дополнительная задача — привести два варианта к одинаковому составу расходов.
Посчитайте сумму до первого рабочего запуска
Для примера все суммы считаем конечными платежами по выбранной модели, без последующего добавления налога. В настоящем КП отдельно укажите применимый порядок налогообложения и проверьте его соответствие строкам. Из примера нельзя определить налоговый режим продавца или право покупателя на вычет.
| Разовый расход | Вариант А | Вариант Б |
|---|---|---|
| Оборудование | 180 000 ₽ | 220 000 ₽ |
| Доставка | 6 000 ₽ | 6 000 ₽ |
| Монтаж и запуск | 14 000 ₽ | 10 000 ₽ |
| Необходимая оснастка | 10 000 ₽ | 8 000 ₽ |
| Всего до запуска | 210 000 ₽ | 244 000 ₽ |
По цене самой машины разница составляет 40 000 ₽. После приведения к одинаковому составу запуска — 34 000 ₽. Уже на этом шаге сравнение «180 против 220» оказывается неполным.
В реальном предложении расшифруйте оснастку по позициям. Если нужна подготовка помещения, которой нет в этих суммах, её нельзя молча считать бесплатной. Либо добавьте подтверждённую стоимость, либо обозначьте её как ещё не рассчитанную.
Покажите, откуда взялись ежегодные расходы
В модели оборудование используется 300 дней в год при одинаковой нагрузке. Условный расход электроэнергии за рабочий день — 4 кВт·ч у А и 3 кВт·ч у Б. Для арифметики берём условные 10 ₽ за кВт·ч; это не действующий тариф конкретного региона.
Расчёт простой:
- А: 4 × 300 × 10 = 12 000 ₽ в год;
- Б: 3 × 300 × 10 = 9 000 ₽ в год.
Не подставляйте паспортную мощность в кВт вместо суточного потребления в кВт·ч. Для своей машины запросите расход при сопоставимом режиме или получите его измерением. Условные 4 и 3 кВт·ч из статьи не подходят для оценки реальной покупки.
| Расход за год | Вариант А | Вариант Б |
|---|---|---|
| Электроэнергия | 12 000 ₽ | 9 000 ₽ |
| Вода и водоотведение | 6 000 ₽ | 6 000 ₽ |
| Плановое обслуживание | 18 000 ₽ | 15 000 ₽ |
| Моющие и другие расходные материалы | 24 000 ₽ | 18 000 ₽ |
| Всего в модели | 60 000 ₽ | 48 000 ₽ |
Для воды, обслуживания и материалов здесь заданы условные годовые бюджеты. В рабочем расчёте рядом с каждой строкой нужен источник: тариф и объём, предложение сервисной организации, норма расхода и цена материала. Число без основания помечайте как оценку, а не как обещание поставщика.
Сравните один и тот же срок
Берём три года, неизменную нагрузку и неизменные цены. Получается:
А: 210 000 + 3 × 60 000 = 390 000 ₽.
Б: 244 000 + 3 × 48 000 = 388 000 ₽.
Стартовая доплата за Б — 34 000 ₽, расчётная экономия в эксплуатации — 12 000 ₽ в год. За три года разница составит всего 2 000 ₽ в пользу Б. Этого недостаточно, чтобы объявить его безусловно выгоднее: небольшое изменение обслуживания или расхода может поменять результат.
Проверим чувствительность. Если обслуживание Б будет стоить 20 000 ₽ в год вместо 15 000 ₽, его годовой бюджет вырастет до 53 000 ₽, а трёхлетний итог — до 403 000 ₽. Тогда А окажется дешевле на 13 000 ₽ при остальных прежних условиях.
Это сравнение перечисленных денежных расходов, а не полная финансовая модель. В нём нет кредита, изменения цен, внепланового ремонта, простоя, стоимости труда, налоговых эффектов и возможной продажи оборудования. Амортизацию поверх уже включённой покупки сюда не добавляем: иначе смешаем денежные платежи с бухгалтерским распределением стоимости. Существенные для решения расходы нужно добавить отдельными строками.
Гарантия и сервис: какие вопросы оставить в КП
Слов «гарантия есть» мало для оценки риска остановки кофейни. Уточните срок и начало его отсчёта, состав покрываемых узлов, условия обслуживания и порядок обращения. Правило о договорной гарантии качества содержится в статье 470 ГК РФ; правовое положение проверено на 26 сентября 2026 года.
Отдельно запросите, кто приезжает при поломке, входит ли выезд в цену, где есть запчасти и какие сроки реально подтверждает сервис. Срок ответа на заявку не равен сроку восстановления работы. Не превращайте неподтверждённое обещание «быстро починим» в нулевой риск простоя.
Как отправить предложение покупателю
В генераторе КП На смене можно оформить состав поставки, количество, цены, условия и скачать PDF. Перед экспортом выберите именно предлагаемую комплектацию. Подробности — в инструкции по генератору.
Таблицу эксплуатационных расходов держите отдельно от суммы к оплате продавцу. Электричество за три будущих года не становится частью счёта за машину только потому, что участвует в сравнении. Генератор не рассчитывает стоимость эксплуатации автоматически; эту часть готовят по исходным данным покупателя и поставщика.
Хороший итог сравнения звучит конкретно: «Для запуска нужно 210 или 244 тысячи рублей; за три года по указанным статьям получается 390 или 388 тысяч. Перед выбором уточняем сервис и расход при нашей нагрузке». Клиент видит и сумму, и границы расчёта.