Наценку считают от затрат, а маржу в процентах — от цены продажи. Если товар купили за 600 ₽ и продали за 1 000 ₽, разница составляет 400 ₽. Наценка равна 66,67%, а маржа в процентах — 40%. Деньги одни и те же, меняется основание для расчёта.
Маржа, маржинальность и наценка
В этой статье разбираем торговлю на примере одной единицы товара. Под маржой в рублях понимаем разницу между ценой продажи и выбранными затратами на товар. Маржой в процентах, или маржинальностью, называем долю этой разницы в цене продажи. Наценка показывает, сколько добавили к затратам. Такое различие между рублёвым результатом, его долей в выручке и наценкой описывает Т-Бизнес.
Для первого расчёта возьмём только закупочную стоимость. Доставку, упаковку и другие расходы добавим отдельно, чтобы было видно, как они меняют результат. Все числа ниже — учебные примеры.
| Показатель | Расчёт | Результат |
|---|---|---|
| Закупка | Условие примера | 600 ₽ |
| Цена продажи | Условие примера | 1 000 ₽ |
| Маржа в рублях | 1 000 − 600 | 400 ₽ |
| Наценка | 400 ÷ 600 × 100% | 66,67% |
| Маржа в процентах | 400 ÷ 1 000 × 100% | 40% |
Фраза «зарабатываем 40%» без уточнения неоднозначна. Для обсуждения цены лучше сказать: «Закупка — 600 ₽, продажа — 1 000 ₽, разница до остальных расходов — 400 ₽, или 40% цены».
Три формулы для расчёта
Обозначим цену продажи буквой Ц, а затраты на единицу товара — С. В простом примере С — закупка. При сравнении нескольких товаров используйте одинаковый состав затрат.
- Маржа в рублях: Ц − С.
- Наценка в процентах: (Ц − С) ÷ С × 100%.
- Маржа в процентах: (Ц − С) ÷ Ц × 100%.
При положительных затратах и продаже дороже них наценка в процентах всегда больше маржи в процентах. Например, наценка 100% означает удвоение затрат в цене: купили за 600 ₽, продали за 1 200 ₽. Разница 600 ₽ составляет половину цены, поэтому маржа равна 50%.
| Наценка к затратам | Маржа в процентах |
|---|---|
| 20% | 16,67% |
| 25% | 20% |
| 30% | 23,08% |
| 50% | 33,33% |
| 100% | 50% |
Для перевода наценки в маржу можно обойтись без цен: маржа, % = наценка, % ÷ (100 + наценка, %) × 100. Например, 50 ÷ 150 × 100 = 33,33%.
Как назначить цену с нужной маржой
Допустим, затраты на товар составляют 700 ₽, а вы хотите получить маржу 30% цены продажи. Просто прибавить 30% к 700 ₽ не получится: это даст наценку 30%.
| Способ | Цена | Разница с затратами | Маржа |
|---|---|---|---|
| Прибавить 30% к затратам | 700 × 1,3 = 910 ₽ | 210 ₽ | 23,08% |
| Оставить 30% в цене | 700 ÷ 0,7 = 1 000 ₽ | 300 ₽ | 30% |
Формула для целевой маржи: цена = затраты ÷ (1 − маржа в долях). Для 30% в формулу подставляют 0,3, поэтому знаменатель равен 0,7. Формула предполагает, что сумма затрат на единицу уже определена и не меняется вместе с назначаемой ценой.
Если комиссия зависит от цены продажи, её нельзя один раз включить в фиксированную сумму и забыть. Допустим, постоянные для этой единицы затраты — 600 ₽, комиссия — 10% цены, а после комиссии нужно сохранить маржу 30%. Тогда цена = 600 ÷ (1 − 0,1 − 0,3) = 1 000 ₽. Проверка: 1 000 − 100 комиссии − 600 затрат = 300 ₽, то есть 30% цены. Это упрощённый пример без других удержаний.
Почему разница между продажей и закупкой — ещё не чистая прибыль
Вернёмся к товару за 600 ₽ с ценой продажи 1 000 ₽. Добавим 50 ₽ доставки, 30 ₽ упаковки и 20 ₽ комиссии за приём платежа. В этом примере считаем все три суммы расходами на одну проданную единицу.
После этих расходов остаётся 1 000 − 600 − 50 − 30 − 20 = 300 ₽, или 30% цены. Первоначальные 40% показывали результат только относительно закупки. Из оставшихся денег бизнесу ещё нужно покрывать расходы, которые не вошли в этот расчёт, например аренду и управление. Различие между маржинальным результатом и чистой прибылью также разобрано у Т-Бизнеса.
Перед расчётом подпишите, какие расходы учтены. Иначе в одной строке таблицы окажется закупка, в другой — закупка с доставкой, а сравнение процентов будет вводить в заблуждение. Вопрос включения НДС зависит от вашего учёта: приведённые примеры показывают арифметику без отдельного расчёта налога.
Как скидка меняет результат
Если в первом примере снизить цену на 10%, покупатель заплатит 900 ₽. При прежней закупке 600 ₽ разница уменьшится с 400 до 300 ₽ — на 25%, хотя скидка всего 10%. Новая маржа равна 300 ÷ 900 × 100% = 33,33%.
Поэтому перед согласованием скидки пересчитайте не только цену для клиента, но и оставшуюся сумму в рублях. Если доставка или комиссия тоже меняются, используйте их новые значения.
Как посчитать в Excel или Google Таблицах
Поставьте затраты в ячейку A2, цену продажи — в B2. В соседних столбцах используйте такие формулы:
| Ячейка | Что считаем | Формула |
|---|---|---|
| C2 | Разница в рублях | =B2-A2 |
| D2 | Наценка | =(B2-A2)/A2 |
| E2 | Маржа в процентах | =(B2-A2)/B2 |
Для D2 и E2 задайте процентный формат с двумя знаками после запятой. Дополнительно умножать формулы на 100 не нужно: это делает отображение в процентах. При A2 = 600 и B2 = 1 000 получится 66,67% и 40,00%.
Нулевая закупка не позволяет рассчитать наценку этим способом, а нулевая цена — маржу в процентах: возникает деление на ноль. Если цена ниже затрат, результат отрицательный — продажа не покрывает выбранные расходы.
Что проверить перед отправкой цены клиенту
- В расчёт попали нужные расходы, включая доставку и комиссии.
- Целевой процент обозначен как наценка или как маржа, без двусмысленного «плюс 30%».
- Скидка пересчитана, известна остающаяся сумма в рублях.
- Количество, цена за единицу и итог в предложении совпадают с расчётом.
Готовые цены можно перенести в генератор коммерческого предложения и сохранить документ в PDF. Генератор помогает оформить предложение; маржу и состав затрат проверяют до заполнения документа.
Формулы и примеры проверены 8 сентября 2026 года. Проценты в таблицах округлены до двух знаков после запятой; промежуточные вычисления выполнены без такого округления.